张国正：商用物业的本土化拓展

　　“青岛是我们在山东的桥头堡。这样珠三角、长三角、环渤海经济圈，主要大的经济圈我们都有覆盖……”戴德梁行中国行政总裁张国正历数公司的全国布局，好似面前是一幅全国地图。 

　　2007年8月，随着青岛分公司挂牌，戴德梁行内地分公司增至12家，人员过4400名，在国内一二线城市的网络布局和拓展规模都堪称同行之首。

　　市场竞争日趋激烈，戴德梁行何以抢占先机？有人说，戴德梁行之所以区别于其他本地公司，是在于其国际化；而戴德梁行之所以能超越其他国际竞争对手，又要归功于其本土化。国际化与本土化的成功结合，方是戴德梁行的致胜之道。

　　“如果说起步阶段我们算是香港模式，那么现在我们是中外结合的本土化拓展。”张国正如是说。

　　初到上海

　　在国际知名的五大代理行中，戴德梁行最早进入中国，1993年就在上海及深圳成立分公司。张国正也在那一年第一次来到上海。

　　1993年的时候，张国正任梁振英测量师行中国部董事，立足香港、负责内地业务。第一次到上海，他不会一句普通话，所有的内地经验是之前在珠海的2天度假。

　　此时邓小平南巡掀起的热潮席卷香港，在香港人心目中，上海的商机与浦东大开发联系在一起。张国正第一次到上海出差，就是为了浦东招商局大厦项目。他问同事：“上海很好吧？我们经常看电视，浦东很热闹。”

　　“浦东很热闹？没人住的，荒地一片。”同事的回答让张国正大为吃惊。

　　张国正看到的浦东果然是一片荒地，三五个项目开工在建，工地外的围板密密麻麻写满几千字的长文，内容包括地块历史、发展定位，这块地领导怎么看、中央怎么看……

　　“哪里会有人愿意花一个小时站在围板前读书？”太落后了，张国正不由慨叹。

　　相比几乎只能“照本宣科”的香港市场，内地市场让张国正看到了发挥空间。于是，在国内房地产代理行业一片空白的情况下，张国正想大干一场，“大不了再回香港”。他在内地的职业生涯由此开启。

　　招商局大厦是戴德梁行在上海的第一个项目。短短两个月，戴德梁行就在香港把招商局委托出售的大厦物业全都卖掉了。事实上，彼时上海乃至全国的外销房，其需求几乎全都来自以香港为主的境外市场。一位老先生让张国正至今记忆深刻。70多岁的他决定从中国台湾搬到上海常住，买了七八套房子，分给子女每人一套。

　　起步阶段借助香港经验

　　1990年代初期，在上海做商业应该是什么状态？淮海路上巴黎春天当时的业主对此缺乏概念。“我们也不懂多少。”张国正回忆，3个月的时间，戴德梁行调动了全部力量，从咨询部门到物业管理、工程监理……都在为这一项目出谋划策。

　　开张之日，一幢结合了现代线条感的六层法式古典建筑在淮海路上横空出世，饰以精美浮雕的外墙使其成为淮海路上的建筑经典。张国正回忆：“那时我们在巴黎春天的门厅前放很漂亮的装饰。”圣诞节放圣诞树，春节挂灯笼……用来调动购物气氛的促销方法如今看来稀松平常，在当时却“只此一家”。这是在香港运用多年的成熟经验。

　　梅龙镇广场、港陆广场、香港广场、恒隆广场……通过一系列商用项目的策划招租、品牌引进、销售代理以及物业管理，戴德梁行的国际背景和专业优势让许多世界500强企业找上门来。

　　起初张国正驻扎在香港。虽然项目在内地，市场却在香港、中国台湾、新加坡。只要内地同事收集项目情况、传真过来，张国正在香港大本营遥控就可驾轻就熟。然而房地产市场发展日新月异。市场逐渐回到内地，境外客户也不再满足于看图纸，而是直接跑来看房子。卖房子不再是代理行的单一业务，咨询业务开始超出中介业务。

　　扎根内地

　　张国正越来越频繁地到内地出差。会议排得满满当当，开完会最后一秒拔腿就走。跑到楼下打车，却不得不瞅着不远处的虹桥机场望而兴叹，然后换乘摩托——“堵得太厉害”。

　　在内地出差越多，张国正对内地房地产市场的信心越发充足。

　　1997年，回归前的香港楼市火爆异常，18万～20 万港元∕平方米的豪宅不是个案。内地房地产市场则一片萧条，用张国正的话说是“香港人卖给台湾人，台湾人卖给新加坡人，最后接盘的人就倒了霉”。戴德梁行在上海几乎没有销售型活动，租赁服务成为业务主体。

　　在这种情况下，戴德梁行却颇具前瞻性地作出业务调整：张国正被派往上海主持工作，业务覆盖华东地区。

　　和上海太太稍作商量，张国正卖掉了香港的四套房子和一辆奔驰，举家迁移。他并非对风险无所畏惧。只是追求挑战的性格让他向往更广阔的发展空间。想当年，23岁的张国正在英国留学8年后回到香港，不做公务员，却从中介公司业务员做起，都是性格使然。

　　“更为本土”

　　“戴德梁行比其他国际企业更为本土，更融入市场环境。”常住上海十年，张国正对某些香港人“周五走、周二回”的方式不很认同。他主张要积极融入本土社会。欧美同学会、香港商会、政协活动……除却经常参与的五六个社团，张国正和本地众多上海朋友的来往让他更理解本土的人情文化和思维方式。起初在开会时只能听懂30%普通话，现在以“本地人”的姿态在上海扎根。

　　张国正每每跟新同事解释：“为什么本地人的做事方式是这样？这背后有其原因存在。”公司里来一个老外，接触三五次，张国正就能感觉到这个员工能否在国内工作、生活——他把是否愿意融入本土社会作为最重要的判断标准。

　　“更为本土”的戴德梁行在国家政策上跟得很紧，往往紧随国家政策投放项目。戴德梁行下一步怎么走？“国家现在的政策是鼓励东北发展，东北我们现在只是通过北京、天津、大连等渤海湾的城市去辐射。下一个目标是否东北？”张国正自问自答。全国版图，一南一北，东北和福建，都将是戴德梁行的重点查探对象。

　　与开发商合作“远不见尽头”

　　一轮轮宏观调控后，在激烈的竞争洗牌中，代理行的空间何在？张国正自信满满，“我们与开发商的合作还远不见尽头”。

　　张国正看着内地房地产市场从1990年代初期走来。在他看来，尽管比从前进步很多，然而仍然远未发展成熟。“我们还有很大的发展机会。”

　　原因之一是，在北京、上海、广州发展良好的境外开发商由于之前高度集中的资源投入，对二线城市的了解并不成熟甚至可说是完全陌生，这也使得戴德梁行这样已在二线城市积累六七年经验的公司能够提供咨询。

　　此外，其他行业涉足房地产开发的尚不成熟。张国正透露，“比如最近我们碰到的苏宁，其主营业务是电器。他们还不是专业开发商，所以也需要专业公司的合作。”

　　当复地、金地、合生纷纷将视野拓展到商用物业领域，更使戴德梁行在商用物业的优势得以充分发挥。“说万科、金地、复地、绿地找我们帮忙卖楼，那是笑话；但如果做社区商铺、工业园区、写字楼……他们仍然需要我们在商业领域的专业经验。”张国正对未来充满信心，“中小型的本土代理公司可能因为其本土资源优势而成为五大行并购、完善本土系统的目标。”